Combien de visite pour vendre son bien ?
Combien de visite pour vendre son bien ?
Il est complexe de définir tous les facteurs qui vous amèneront à signer l’acte authentique, car ils sont nombreux et hasardeux. Il y a bien évidemment la localisation et la qualité du bien, la dynamique du marché au temps des faits, et sa rareté mais ce ne sont pas les seules données à prendre en compte.
Tout démarre de l’intention dans laquelle le vendeur se place.
Il peut avoir envie de vendre vite ou bien n’être pas pressé, il peut en vouloir un prix précis, il peut n’avoir aucune idée de la valeur de son bien, il veut le vendre par lui-même, il souhaite se diriger vers une agence (Century 21, Foncia, Barnes) ou une agence online (Hosman, Imop) ou un Groupe Hybride (Groupe La Coupole, Building Partners)
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Dans tout ces cas la première étape c’est l’estimation car c’est elle qui permet de se rendre compte de l’état du marché.
Le prix de vente va quantifier l’accessibilité des futurs visiteurs. Pour faire simple, voici un graphique qui représente l’impact du prix sur le marché :
De manière générale, les vendeurs veulent démarrer leurs commercialisations 10 % au- dessus et se ravisent après quelques semaines de visites sans offres. Il est tout à fait normal de surestimer son bien lorsqu’on est propriétaire, autant que d’essayer de le vendre dans la fourchette haute pour en tirer le meilleur prix. C’est en quoi l’estimation, que vous la fassiez seule ou que vous passiez par un professionnel est surement la première étape pour vendre rapidement.
Ainsi il faut trouver le prix juste ; c’est le prix que sera prêt à mettre l’acquéreur. Si vous avez des doutes, demandez-vous : Est-ce que moi, sincèrement, je l’achèterai à ce prix-là, moi qui en connais les points forts et faibles ?
Une fois que le bien est au bon prix, la suite des facteurs est un enchainement de circonstance.
Il y a bien évidemment le fameux « coup de coeur » qui peut arriver n’importe quand, par n’importe qui et qui peut simplifier et accélérer toute la transaction. Cependant il ne faut pas trop compter dessus car non seulement c’est très aléatoire mais ça peut aussi tomber à l’eau.
Le plus important c’est de qualifier l’acheteur potentiel et pour ce faire, savoir de lui plusieurs informations essentielles afin de limiter le nombre de visite, et en réaliser seulement des qualitatives.
Lorsque l’on reçoit soi-même les appels des acheteurs, un tri est à effectuer. Vous devez savoir ce que l’acheteur recherche et dans quel contexte (enfants en bas âge, à l’inverse seniors, famille nombreuse etc.), vous pourrez visualiser son besoin et savoir si votre bien pourrait lui correspondre. Ensuite il faut vérifier sa capacité d’achat, vous pouvez facilement lui demander si lui-même est propriétaire et ce qu’il fait dans la vie. Si vous passez par un professionnel, vous pouvez aussi demander un dossier avec toutes les pièces avant même de faire la visite. Ce n’est pas légal de le demander entre particuliers mais si l’acheteur accepte, faite attention à ce que ça ne soit pas trop chronophage pour lui non plus.
Ensuite il faut réussir à évaluer le visiteur. Contrairement à ce qui ce dit, je ne pense sincèrement pas que le client prêt à acheter, aura du mal à se projeter parce que la décoration est de mauvais goût selon lui ou parce qu’il y a des traces sur les murs.
A contrario le client « froid » peut trouver n’importe quel prétexte (voisinage, étage, décoration, exposition etc.) qui lui donnera l’impression que ce n’est pas exactement ce qu’il recherche. Mais qu’est-ce qu’un client froid et qu’est-ce qu’un client chaud ?
Le premier mois : Les clients arrivent sur le marché, ils ont besoin de comparer, de définir précisément ce qu’ils veulent et ne veulent pas, ils ne sont pas prêts, ils ne vont pas acheter tout de suite, ils sont froids.
Le second mois : Les clients tièdes sont prêts à acheter et ils arrivent à dire ce qu’ils aiment et n’aiment pas, ils ne leur manque pas grand chose pour se décider, ils attendent le coup de coeur.
Le troisième mois : Les clients sont chauds et ils leur faut être aux aguets. Tant qu’ils ne se positionnent pas rapidement, ils ratent tous les appartements qu’ils aiment car ils leur passent sous le nez.
Il faut savoir que la durée moyenne d’une annonce est d’un mois en zone tendue et de trois en zone rural. Lorsque le temps s’est écoulé, si votre bien n’a pas eu d’offre qui aboutisse à la vente, c’est qu’il y a probablement un souci.
Plusieurs possibilités; la qualification des visiteurs n’a pas été effectuée et cela à ralentit le processus, la mise en commercialisation tel que la qualité de l’annonce dévalorise le bien, soit le prix est à revoir à la baisse.
Si vous êtes dans ce cas, supprimez l’annonce et attendez quelques semaines et créez-en une nouvelle avec un autre prix et d’autres photos.
Pour ne pas en arriver là, il est important, en effet, d’entendre et d’accepter les retours des visiteurs, car cela peut aider à vendre le produit différemment pour les prochains que vous essaierez de jauger chaud, tiède ou froid et en fonction de ça, adaptez votre discours.
Lorsque vous montrez sur les plateformes dédiées aux achats immobilier que vous avez baissé le prix, ou qu’il est à la baisse, cela le dévalorise auprès des acquéreurs qui peuvent alors plus facilement négocier.
En soi, il y a plusieurs manières d’arriver à vendre son bien et le nombre de visites ne reflètent pas la réussite de la transaction.
Dans certains cas il y a beaucoup de visites pour peu d’offre, lorsqu’il suffit seulement de trois visites pour d’autres et même si les circonstances peuvent changer d’un cas à l’autre, les deux étapes clés sont l’estimation et la qualification du visiteur.
C’est la raison pour laquelle je traite la thématique de cet article, en croyant que la bonne question ce n’est pas de savoir combien de visite il faut mais comment obtenir les bonnes visites.
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